RMS
TBC

School of Business Administration
University of Miami
Miami, Florida, USA


Agenda
        Contenido Temático

Agenda

agenda

 Español

 Inglés c/traducción simultánea

 

Contenido Temático


Analisis del Contexto y Nuevas Estategias de Negocios para las Américas
Joseph Ganitsky, DBA

Objetivos de la Sesión:

Ser asesor financiero en los últimos años se ha vuelto una tarea difícil entre otros motivos, por causa de la volatilidad e imprevisibilidad de los mercados de capitales internacionales. Esto ha producido desgaste en la relación cliente-asesor por lo que resulta fundamental desarrollar habilidades para llevar adelante y mantener en el largo plazo esa relación.

En este módulo Ud. logrará entender cuáles son las reales expectativas de su cliente y los problemas que se generan por tener diferentes perspectivas de la misma realidad. Se presentará un modelo de comunicación que ayudará a influenciar a su cliente de una forma eficiente y eficaz.

La generación de conflictos es algo inherente a toda interacción entre humanos, y es especialmente algo que sucede en la relación cliente-asesor. En este módulo Ud. aprenderá a lidiar con los potenciales conflictos que surjan a través de un manejo asertivo de las conversaciones difíciles que se producen con sus clientes.

Contenidos clave:

  • Caso de estudio: Situaciones difíciles. El día a día con los clientes, situaciones que se presentan y conductas desafiantes
  • ¿Cómo entender lo que el cliente quiere y precisa? Habilidades de Comunicación: abogar, indagar y empatizar
  • Entendiendo las diferentes perspectivas: Escalera de inferencia y ciclo de la comunicación. Práctica de escucha activa.
  • Explorando “assumptions”: cómo enfrentar las demandas y los conflictos con el cliente. Las suposiciones por detrás de las percepciones, pensamiento conflictivo vs pensamiento positivo en la relación, manejo de Conversaciones Difíciles: estructura, manejo de las emociones y del conflicto.
  • Caso de estudio: Interactuando con el cliente enojado. Preparación, conversación, debrief.
Desarrollo de la cartera de clientes
Pablo Fernández, PhD

Objetivos de la Sesión:

Las investigaciones a nivel internacional demuestran que cada asesor capta un porcentaje relativamente menor de las inversiones de sus clientes. Es claro que todo inversor podría ser más rentable de lo que actualmente es, y es responsabilidad del asesor, no del cliente, lograr ese crecimiento.

Este módulo presenta una metodología probada que permite a los asesores financieros sistematizar la gestión de su cartera, para lograr el desarrollo de la misma. Se basa en la aplicación práctica de la Metodología de las 6R™ que permite al asesor diseñar un plan de crecimiento de la relación con cada uno de los clientes dentro de su cartera.

Contenidos clave:

  • Cómo diseñar la RELACIÓN con sus clientes en el tiempo.
  • Cómo incrementar la RETENCIÓN de su cartera de forma medible.
  • Cómo aumentar la RENTABILIDAD de sus clientes mediante acciones específicas.
  • Cómo obtener sistemáticamente REFERIDOS a partir de sus clientes actuales.
  • Cómo transformar clientes disgustados en satisfechos mediante la RECUPERACIÓN de servicio.
  • Cómo REACTIVAR clientes inactivos.
Más allá del perfil de riesgo;
segmentando según expectativas sobre el asesor
Pablo Fernández, PhD

Objetivos de la Sesión:

En inversiones, suele segmentarse a los clientes según su perfil de riesgo, el volumen o el horizonte temporal de las colocaciones. Todos estos criterios apuntan a “QUE” productos deben ofrecerse, pero no al “COMO” de la relación cliente-asesor.

Identificar las expectativas de servicio de cada tipo de cliente, permite al asesor adaptar la atención que brinda en cada caso, generar cercanía y hablar el “mismo idioma” que sus clientes. Dado que los clientes no compran inversiones sino medios para alcanzar sus objetivos futuros, es clave la capacidad del asesor de vincularse con dichos logros vitales y centrar su asesoramiento en torno a éstos. Asimismo, la adecuación del servicio a las expectativas de los clientes requiere que el asesor pueda comunicarse con clientes con escasa formación financiera.

Que sea capaz de hablar al hemisferio derecho del cerebro de los inversores, esto es: a las emociones, la intuición, los beneficios y no únicamente al hemisferio izquierdo racional, analítico y numérico. Esto resulta particularmente relevante dado que es el hemisferio derecho el que mueve las decisiones de los individuos.

Contenidos clave:

  • Los clientes nos evalúan por el COMO, más que por el QUE
  • Los tipos de inversor según sus expectativas con respecto al servicio del asesor
  • Cómo identificar cada tipo de inversor. ¿Qué esperan de usted?
  • Clasificando nuestra propia cartera de clientes.
  • Cómo hablar “al decisor” dentro del cerebro de nuestros clientes. El lenguaje del hemisferio derecho. ¿Podríamos vender inversiones sin usar números?
  • El uso de preguntas, imágenes, contexto y otros recursos.
Efectividad de Ventas
Ian Scharf, MBA

Objetivos de la Sesión:

La estrategia de venta de productos financieros y la formación de los ejecutivos encargados de la misma, suelen poner énfasis en el conocimiento exhaustivo de los productos a ofrecer pero, en muchas ocasiones, no consideran tan especialmente lo relativo al proceso de venta.

Algunos estudios indican incluso, que el conocimiento del producto aporta algo menos del 40% al proceso de compra por lo que, sin las debidas habilidades, el ejecutivo contará con menos herramientas al momento de persuadir y apoyar a su cliente en dicho proceso, máxime cuando, como acontece hoy en día, quizás los productos ofrecidos no alcancen características que los hagan superlativos.

En este módulo usted adquirirá herramientas para gestionar efectivamente dicho instante clave y maximizar la utilización de sus recursos. El módulo enfatiza la construcción de relaciones de largo plazo con los clientes optimizando las habilidades comunicacionales, generando confianza e incrementando, por tanto, la productividad de las ventas.

Contenidos clave:

  • Percepciones del ejecutivo y las 7 características que pueden volverlo exitoso.
  • ¿Cómo generar relaciones de largo plazo sobre la base de construir confianza?
  • Aspectos éticos de la venta para este tipo de productos.
  • Técnicas de comunicación verbal, incluyendo los tipos de personalidad, cómo las personas interpretan la información, el arte de hacer buenas preguntas, cómo ser un buen oyente, y cómo manejar los silencios.
  • Comunicación no verbal incluyendo el lenguaje corporal durante la entrevista.
  • ¿Cómo prospectar nuevos clientes?
  • Los 5 pasos del ciclo de venta.
  • Como obtener más referidos, manejar su tiempo más eficientemente, negociar efectivamente, hacer que sus clientes quieran comprar más con usted.
Networking estratégico, Influencia y Persuasión
Dr. John M. Mezias

Objetivos de la Sesión:

Influencia y persuasión son componentes fundamentales del proceso de comunicación. Los seres humanos nos comunicamos con el objetivo de transmitir algo y, cuando lo hacemos, procuramos hacerlo de la mejor manera. Incrementar nuestras habilidades en tal sentido nos permitirá ser más acertivos durante dicho proceso.

Networking es, hoy en día, una palabra que a nadie llama la atención, es habitual que estemos desarrollando permanentemente acciones que nos permitan una mayor visibilidad pero, ¿qué tan estratégica es la forma en que lo estamos haciendo? ¿Cómo podemos hacer más visible nuestro trabajo? ¿Cómo podemos alcanzar estádares superiores?

Este módulo está dirigido a comprender los límites de la autoridad formal, identificar los estilos preferidos para influir que utilizan los participantes, comprender diversos estilos de influencia y reconocer posibles sesgos de los profesionales de las finanzas, aprender a superar los enfrentamientos entre distintos estilos cuando se desarrolla el networking.

Contenidos clave:

  • Dando una nueva perspectiva a la gestión de marketing
  • Revisión de los límites naturales a la autoridad formal.
  • Discutir estrategias de networking.
  • Explicación de los pro y los contras de los distintos estilos de influir.
  • Como tomar posición a los efectos de concebir un plan de acción.
  • Casos de aplicación práctica.
  • Previo a la participación en este módulo, deberá completarse una encuesta de autodiagnóstico de ISQ
Whorkshop de Negociación para Financial Advisors
Dra. Patricia Sánchez Abril

Objetivos de la Sesión:

Este curso está diseñado para familiarizar los ejecutivos en la teoría y práctica de la negociación. Conferencias interactivas introducirán a los participantes en la teoría, presentándoles los conceptos y la terminología para preparar y desarrollar negociaciones basadas en intereses, donde la creación de valor y el establecimiento de relaciones de largo plazo representan el objetivo.

Estaremos utilizando varios casos y ejercicios de negociación que proporcionarán a los participantes una excelente oportunidad de aplicar la metodología en negociaciones simuladas de alto contenido pedagógico, y también revisando en el aula dichos casos.Esto ayudará a los participantes a cementar su comprensión del modelo de negociación y otorgarles herramientas que les permitan aplicarlo tanto en su vida profesional como personal y en distintos contextos interculturales en el futuro.

Contenidos clave:

  • Negociación vs. regateo por posiciones .
  • Confrontando los diversos estilos de Negociación.
  • El Modelo de Negociación de Harvard.
  • La comunicación en entornos interculturales.
  • Casos de estudio del Harvard Program on Negotiation.